Contratto agente di commercio: guida per le aziende

Il contratto con l'agente di commercio è la base di ogni rapporto con la rete di agenti. Un contratto chiaro previene conflitti, tutela entrambe le parti e rende più semplice la collaborazione. Un contratto generico, copiato da un modello qualsiasi, lascia invece spazio a contestazioni su zone, provvigioni e cessazione del rapporto. In questa guida vediamo, dal punto di vista dell'azienda preponente, quali sono gli elementi principali del contratto di agenzia e cosa prevede il Codice civile. Non sostituisce la consulenza di un professionista: è una mappa per sapere su cosa porre attenzione.

Il quadro normativo

Il contratto di agenzia è disciplinato dal Codice civile, articoli 1742 e seguenti. A questo si aggiungono gli accordi economici collettivi di settore, che integrano la disciplina su aspetti come preavviso, indennità e provvigioni, e la normativa previdenziale relativa a Enasarco.

Secondo l'articolo 1742, con il contratto di agenzia una parte assume stabilmente l'incarico di promuovere, per conto dell'altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata. Lo stesso articolo prevede che il contratto debba essere provato per iscritto e che ciascuna parte abbia diritto di ottenere dall'altra un documento sottoscritto con il contenuto del contratto.

Gli elementi chiave, quindi, sono:

• stabilità dell'incarico;
• promozione di contratti per conto del preponente;
• retribuzione, tipicamente a provvigione;
• zona determinata.

Gli elementi essenziali del contratto

Le parti

Dati completi dell'azienda e dell'agente, che può essere una persona fisica o una società.

L'oggetto

Quali prodotti o servizi l'agente promuove. Conviene essere precisi, anche indicando linee escluse.

La zona

Area geografica affidata. Può essere definita per province, comuni, regioni. Si possono anche indicare categorie di clienti o clienti esclusi, ad esempio grandi clienti gestiti direttamente dalla sede.

L'esclusiva

L'articolo 1743 prevede che il preponente non possa valersi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività, né l'agente possa assumere l'incarico di trattare nella stessa zona e per lo stesso ramo gli affari di più imprese in concorrenza tra loro. Le parti possono regolare diversamente l'esclusiva nel contratto: è un punto da definire con attenzione.

Monomandatario o plurimandatario

Il contratto chiarisce se l'agente opera per una sola azienda o per più mandanti non concorrenti. La distinzione ha effetti anche sugli accordi collettivi e sugli aspetti previdenziali.

La durata

A tempo determinato o indeterminato. Il contratto a tempo determinato che continua a essere eseguito dalle parti dopo la scadenza si trasforma, secondo l'articolo 1750, in contratto a tempo indeterminato.

Le provvigioni

Il diritto alla provvigione

L'articolo 1748 stabilisce che l'agente ha diritto alla provvigione per gli affari conclusi durante il contratto quando l'operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento. La provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi dal preponente con terzi che l'agente aveva in precedenza acquisito come clienti per affari dello stesso tipo, o appartenenti alla zona o alla categoria riservata all'agente, salvo che sia diversamente pattuito.

Cosa definire nel contratto

• misura delle provvigioni, eventualmente diversa per prodotti o clienti;
• base di calcolo: prezzo netto, esclusioni;
• momento di maturazione: la legge prevede regole precise, legate all'esecuzione della prestazione da parte del preponente;
• tempi di pagamento;
• provvigioni su ordini diretti nella zona;
• eventuali premi legati a obiettivi.

L'estratto conto

L'articolo 1749 prevede che il preponente consegni all'agente un estratto conto delle provvigioni dovute, entro termini precisi, con gli elementi essenziali in base ai quali è stato effettuato il calcolo. L'agente ha diritto di esigere le informazioni necessarie per verificare l'importo.

Gli obblighi delle parti

Obblighi dell'agente

Secondo l'articolo 1746, nell'esecuzione dell'incarico l'agente deve tutelare gli interessi del preponente e agire con lealtà e buona fede. In particolare deve:

• adempiere l'incarico in conformità alle istruzioni ricevute;
• fornire al preponente le informazioni riguardanti le condizioni del mercato nella zona assegnata e ogni altra informazione utile per valutare la convenienza dei singoli affari.

Lo star del credere

Lo stesso articolo disciplina il cosiddetto star del credere, cioè la garanzia dell'agente per l'inadempimento del cliente. La legge pone limiti precisi: non può essere previsto in modo generalizzato, ma solo per singoli affari di particolare natura e importo, e la garanzia non può superare l'ammontare della provvigione che per quell'affare l'agente avrebbe diritto a percepire. È un punto da verificare con cura nei contratti.

Obblighi del preponente

L'articolo 1749 prevede che il preponente, nei rapporti con l'agente, agisca con lealtà e buona fede. Deve:

• mettere a disposizione dell'agente la documentazione necessaria relativa ai beni o servizi trattati;
• fornire le informazioni necessarie all'esecuzione del contratto;
• avvisare l'agente, entro un termine ragionevole, se prevede che il volume delle operazioni sarà notevolmente inferiore a quello che l'agente avrebbe potuto normalmente attendersi;
• informare l'agente dell'accettazione o del rifiuto degli affari procurati.

Il recesso e il preavviso

Nel contratto a tempo indeterminato ciascuna parte può recedere dando preavviso. L'articolo 1750 stabilisce termini minimi legati alla durata del rapporto: un mese per il primo anno, due mesi per il secondo anno iniziato, e così via, fino a sei mesi per il sesto anno iniziato e per tutti gli anni successivi.

Le parti possono concordare termini più lunghi, ma il preponente non può osservare un termine inferiore a quello posto a carico dell'agente. Gli accordi economici collettivi possono prevedere regole ulteriori. Per approfondire il recesso, vedi la guida dedicata.

L'indennità di fine rapporto

L'articolo 1751 prevede che, all'atto dello scioglimento del contratto, il preponente corrisponda all'agente un'indennità se ricorrono determinate condizioni: in sostanza, se l'agente ha procurato nuovi clienti o ha sensibilmente sviluppato gli affari con quelli esistenti e il preponente ne riceve ancora vantaggi, e se il pagamento è equo tenuto conto delle circostanze.

La legge fissa un tetto massimo pari a un'indennità annua calcolata sulla media annuale delle retribuzioni riscosse dall'agente negli ultimi cinque anni, o nel periodo minore se il rapporto è durato meno. L'agente decade dal diritto se non comunica al preponente l'intenzione di farlo valere entro un anno dallo scioglimento del rapporto. La legge indica anche i casi in cui l'indennità non è dovuta.

Gli accordi economici collettivi prevedono propri meccanismi di calcolo. È un tema tecnico, su cui è indispensabile il supporto di un consulente.

Il patto di non concorrenza

L'articolo 1751-bis consente di prevedere un patto che limiti la concorrenza da parte dell'agente dopo lo scioglimento del contratto. Il patto:

• deve farsi per iscritto;
• deve riguardare la medesima zona, clientela e genere di beni o servizi del contratto;
• non può superare i due anni successivi all'estinzione del contratto;
• comporta per il preponente l'obbligo di corrispondere all'agente un'indennità, di natura non provvigionale.

Valuta con attenzione se il patto serve davvero: ha un costo e va costruito correttamente.

Enasarco

L'azienda preponente con sede in Italia deve iscrivere l'agente alla Fondazione Enasarco e versare i contributi, nella misura e con le modalità previste dal regolamento della Fondazione. Aliquote, minimali e massimali vengono aggiornati periodicamente: il riferimento è il sito ufficiale enasarco.it.

Clausole da valutare con attenzione

• minimi di vendita e conseguenze del mancato raggiungimento;
• modifiche unilaterali di zona, prodotti o provvigioni;
• clienti riservati alla direzione;
• rimborsi spese e contributi;
• materiali e campionari affidati all'agente;
• riservatezza delle informazioni;
• trattamento dei dati personali dei clienti.

Alcune di queste clausole sono disciplinate anche dagli accordi collettivi. Una clausola formulata male può essere contestata o rivelarsi inefficace.

Agente, non dipendente

Il contratto di agenzia presuppone l'autonomia dell'agente nell'organizzazione della propria attività. Un rapporto in cui l'azienda impone orari, programmi di visita dettagliati e un controllo continuo rischia di essere considerato, nella sostanza, diverso da un'agenzia. Le istruzioni del preponente sono legittime, ma devono riguardare l'oggetto dell'incarico, non trasformare l'agente in un dipendente.

Come preparare il contratto

1. definisci con chiarezza il ruolo dell'agente nella tua strategia;
2. individua l'accordo economico collettivo di riferimento;
3. prepara un contratto su misura con un consulente esperto di agenzia;
4. discutilo con l'agente, spiegando le clausole principali;
5. consegnane copia firmata;
6. rivedi periodicamente i modelli in base all'esperienza e alle novità normative.

Errori comuni

• Usare modelli generici trovati online.
• Zone definite in modo vago.
• Non disciplinare l'esclusiva.
• Regole provvigionali ambigue.
• Star del credere generalizzato, oltre i limiti di legge.
• Patto di non concorrenza senza indennità o troppo ampio.
• Ignorare gli accordi economici collettivi.
• Trattare l'agente come un dipendente.

FAQ

Il contratto di agenzia deve essere scritto? L'articolo 1742 del Codice civile prevede che il contratto debba essere provato per iscritto e che ciascuna parte possa ottenere dall'altra un documento sottoscritto con il suo contenuto.

Quali sono gli elementi essenziali del contratto con un agente? Parti, prodotti o servizi, zona, esclusiva, durata, provvigioni con modalità di calcolo e pagamento, obblighi delle parti, recesso ed eventuali patti accessori.

Quanto preavviso serve per recedere dal contratto di agenzia? Per il contratto a tempo indeterminato l'articolo 1750 prevede un minimo di un mese per il primo anno, crescente di un mese per ogni anno iniziato, fino a sei mesi dal sesto anno; gli accordi collettivi possono integrare.

Lo star del credere è sempre ammesso? No. L'articolo 1746 lo consente solo per singoli affari di particolare natura e importo e in misura non superiore alla provvigione per quell'affare.

Il patto di non concorrenza per l'agente quanto può durare? Secondo l'articolo 1751-bis non più di due anni dalla fine del contratto, per la stessa zona, clientela e genere di prodotti, con un'indennità a favore dell'agente.

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Fonti

• Codice Civile, artt. 1742-1753 (contratto di agenzia), testo su Normattiva: https://www.normattiva.it/
• Fondazione Enasarco: https://www.enasarco.it/

Link interni suggeriti

• [Recesso dal contratto di agenzia](/blog/recesso-contratto-agenzia) – B24
• [Agente di commercio o dipendente](/blog/agente-di-commercio-vs-dipendente) – B5
• [Il contratto di agenzia spiegato agli agenti](/blog/contratto-di-agenzia) – A4

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